广西快三实时开奖:珠宝直播:一门熟悉又隐秘,蛮荒又暴利的生意-新闻摄影教程

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                                            【北京现乳状云】

                                            彼时□♂∵,唐已是一名久经考验的电商老兵┊。2014年┊∴,大学毕业后唐被选为京东管培生□。他受到京东创始人刘强东和京东高管的耳提面命π〇,并在京东仓、配、客、采、销等部门轮岗∵,最后被定岗到创新业务部门京东到家☆⊿☆。

                                            华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家△┊,华宝传媒成立于2013年□┊☆,2015年前主要做娱乐直播∵◇⊙,后来转型电商直播♂▽,主打玛瑙、珍珠等文玩↑。现在华宝传媒拥有80多名全职员工∟π,主播26名□∟⊙,2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩┊,2019年10月每月销售额达300万元◇。

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                                            对庄作为翡翠珠宝渠道品牌♂∴▽,像其他文玩商家一样♂∴,也通过运营微信号﹡﹡,在朋友圈推广⊙,将买家加为好友▽,放到微信群维护?☆。但对庄跟其他文玩商家最大的不同是∟∴↑,它充分抓住了信息流时代获客的特点和红利∵♂。

                                            杨峻能推出直播鉴宝┊,一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发;一方面也跟他上一个创业项目有关﹡◇。“当铺就是顾客拿块表过来?,鉴定师鉴定后出价π♀。旗下有很多鉴定师♀?,杨峻最早找一批鉴定师是非常容易的↑▽。”胡斌说┊▽?,渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构﹡π♂,总计投了大约1000万美元◇,看好直播鉴宝的模式♂?△,“有点像小红书的种草△,你可以看看别人的石头上传后专家是怎么鉴定的♂,冰种、糯种⊿⊙?,或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子⊙。”

                                            “不是因为这个品类小众⊿♂◇,而是因为当时电商平台底层逻辑跟文玩行业不匹配∴⊿,导致商家不愿意上网⊿。”陈体平说□,如果翡翠珠宝行业要电商化◇┊,一定会有不同的形态□♀。2012年-2015年⊿,陈体平努力探索△∵,他做过一款工具产品-360珠宝卫士☆↑☆,还做过名为爱珠宝的社区♂。

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                                            解决了信任问题△┊∵,陈体平将重心放到获客上┊∴。

                                            对庄走的是另外一条路☆♂,也走通了┊♂。

                                            其次♂▽?,直播可以实时高度还原商品♂。商家用图片展现商品展现得并不完全⌒?☆,尤其是翡翠、玉石◇,在不同光线、不同场景里﹡〇,颜色不一样⊿π♂。直播镜头里⊿,能360度无死角地展现商品♂♂♀。“高光一打∵∴π,体验已经完全不逊色于线下了┊♀⌒。在线下□?◇,货主不会拿这么多好石头给你看﹡∴◇,但在线上完全具备这种可能性◇。”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货π△┊。

                                            6、华宝传媒还经常举行摇奖↑。用户到直播间打卡△┊☆,分享直播链接◇〇,每天可以领取一个免费蚌?,连续领100天△↑□。三三管这种方法叫锁粉☆﹡。只要用户能来直播间就有机会成交π∴。“跟开赌场一个道理□,不怕客人赢钱↑♂◇,就怕客人不来♂↑?,只要能来就有钱赚﹡﹡∵。至于赔钱⌒﹡♂,不会的⊙┊!你十天送他的蚌∴π,他只要消费一天就OK了∟。”

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                                            为了打消买家线上下单顾虑⊙▽,陈体平希望说服合作的源头商家接受无理由退货的政策▽∴□。很多商家不愿意⌒∵,这对它们是有损害的⌒◇。传统线下文玩交易是一手钱一手货∵⊿↑,不支持任何理由退换货♂⊙∴。翡翠珠宝是孤品且价格昂贵⊙⌒⊙,退换货(3天或7天)来回一周、半个月过去了⌒△,这意味着商品在这段时间失去了销售机会⊙,还占用大量的资金┊△。但陈知道∴?⌒,如果做不到无理由退换货┊∵⊿,没有买家敢在线下单△,商家利益最终受损π。平台更无从做起♂。

                                            不透明、非标?,让古玩城、旅游中心、会所等线下文玩市场劣币驱逐良币情况严重∟,“为什么大家不去逛潘家园了⊿♂☆?十个人去◇┊π,八个人觉得买到假货∴⌒,这八个人永远不会再来了π♀□。只能做小众人群的生意☆∵□。”唐金尚说△?﹡。

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                                            七彩云南是云南知名民企昆明诺仕达企业(集团)旗下翡翠珠宝品牌♂,2013年之前◇◇∴,仅七彩云南昆明一个旅游中心店⌒,一年20亿元的收入﹡?◇,净利30%﹡☆∴。它主要的客源是旅行社带来的观光客⌒,每年光给到旅行社/导游/出租车司机等的佣金♀◇,占收入的50-70%♂〇。注意▽⊿,这是品牌翡翠的利润空间┊π∟。如果是非正品的翡翠、文玩产品通过旅游中心售卖∵∟♂,更为暴利⊿⊿。

                                            文玩直播推进缓慢♀,跟微拍堂等平台的创始人意识不够有关外∵,也跟商家直播卖文玩不容易做好有关△┊。

                                            正因直播鉴宝大大提升了用户留存率⌒∴,杨峻才敢大胆地将鉴宝内容精剪后☆,作为广告素材投放到抖音加速获客∵。彼时∟,抖音上文玩品类的投放少△◇,天天鉴宝享受了一段红利期⊙,收割了1000万粉丝↑。联合创始人杨峻向披露∴□,天天鉴宝一年新增注册用户达2000万┊⌒▽,日活用户已跟微拍堂一个量级(200万左右)♀☆。

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                                            2013年〇♀﹡,艺典中国跟淘宝拍卖举行了傅抱石家族专场?∴,很多作品以估价的30-70倍成交﹡,开了一个特别好的头◇。由保利拍卖老大赵旭牵头投资的艺典中国◇♂,背靠保利拍卖等线下拍卖行┊♂,其实具备了后来主流的文玩电商交易形态——静态图文拍卖的基础♀┊,可惜他们没有注意到文玩电商市场发生的悄然变化∟☆∵。

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                                            4、当买家拍下某产品⌒◇□,如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围↑∟。三三的方法是↑♀〇,集合直播间的三四个工作人员♀△♂,一起整齐划一的鼓掌大声喊口号⊙↑◇,“恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个□,恭喜老板拍得好物♂∴∟,老板出手所向披靡(鼓掌)”☆↑。

                                            曾在文玩电商平台微拍堂任职的李明(化名)向蓝鲨有货透露☆↑∵,2020年1月至今⊿?,微拍堂GMV(交易总额)较去年同期涨了一倍♂♂∴。蓝鲨有货拿到的微拍堂培训PPT显示♀﹡,2019年微拍堂GMV为430亿元⊙,相当于前4个月GMV为143亿元⊙?。按此测算⊿,2020年前4个月微拍堂GMV为286亿元♂,比微拍堂2018年全年240亿元的GMV还要多出近50亿元∵,更是2017年120亿元GMV的2倍多〇。

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                                            还是认知问题⊙。相当长一段时间∴▽,多数人的认知里♀﹡,直播跟秀场∟〇♂,跟“网络夜总会”挂钩∟◇△,是灰色的暴利生意⊙∵△,跟电商貌似没多大关系∴□△,最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下◇,更像是一个品牌活动∴〇⊿。

                                            逛着聊着◇□﹡,他发现┊﹡,文玩交易集中在旅游中心、文玩城、高档会所⌒〇,推广手段更是局限于喝茶、集会⊿⊙↑,都是圈子里口口相传▽┊⌒。作为穷学生⌒▽,唐经常去西安的书院门、古玩城转↑┊,有时也能淘到北宋的古钱币⌒⌒,才需要4元钱一枚?∵。唐越了解越发现♀,文玩是一个非常不标准的市场□,“高古轩(世界顶级画廊)签哪个画家π〇⊿,哪个画家的画恨不得能涨100倍的价格↑∴。”

                                            同样是4月♂〇,跟玩物得志差不多时间创立的天天鉴宝∵,宣布获得元璟资本、华映资本领投﹡〇,SIG等跟投的B2轮数千万美元投资♂⌒。天天鉴宝的员工数也超过了300人∵,月交易额达1亿元↑♂△。

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                                            2018年11月∟▽,觉得可以把文玩电商生意做得更大的唐金尚□,离开微拍堂创办玩物得志∴↑,主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式⊙☆∟。他通过大学同学牵线∟◇?,认识了映客创始人奉佑生,并迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资﹡∟⊙。映客2016年爆红后∵∵,奉一直孵化和投资直播+的项目◇。

                                            李明告诉蓝鲨有货∴,微拍堂后台有一个功能叫产品库♀♂⌒。每个货主都可以成立一个产品库♂∴,分销商直接将货主的产品信息一键发布到自己的店铺里⊙◇〇,这相当于微商有一个号专门发图片给下级代理☆,代理再进行分发∴↑,微拍堂通过产品库实现了分销裂变﹡π。分销商用高于货主供货价的价格拍卖出去⌒↑﹡,中间的差价就是利润△♂。分销商卖出一个产品后▽,微拍堂自动帮货主做好结算∴〇,订单信息也会直接发给货主♀☆?,货主安排发货⊿⊿♂。如此一来⊙,很多文玩爱好者、用户都可以变成卖货人∴△∟。微拍堂鼓励货主、分销商将微拍堂的链接发到朋友圈引流∵┊。

                                            2016年下半年∴♂,唐金尚加入微拍堂担任VP级的商家端负责人﹡。

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                                            图文拍卖形态下☆〇,每家店铺每天只能上架100件商品♀,每件商品的拍卖时间是24小时或48小时∵⊿π。用直播拍卖?﹡,基本上两三分钟拍完一件商品∴。3分钟跟24小时比〇,是480倍效率的提升﹡☆。

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                                            直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了□∵,微拍堂却依然坚守静态图文拍卖♀。

                                            直播不但可以把线下购物场景搬上来△,还可以做很多升级⊙♀。比如♂♀,一个人线下买东西◇↑◇,只能自己逛和买∴⌒,自己面对商家〇◇。在直播间里买东西∴〇∴,同时有30个排队的买家帮其参谋〇♂↑。

                                            陈体平说▽∴?,文玩就是中国的流行文化♂∴▽,这两年国潮兴起〇◇┊,文玩买家正从35岁以上的存量用户〇,拓宽到中产和年轻人群♂,这个人群的容量是3.6亿以上↑。源码资本孙彤补充道▽π,这些都是没有被京东、天猫等电商平台反复“洗”过的优质用户◇。

                                            唐金尚却觉得〇┊,“互联网就要降低门槛△▽☆,就要服务更多的人↑,才能把行业越做越大⊙。”

                                            其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”:

                                            “2015年之前垂直电商为什么做不起来∴♂,因为它们在获客手段上跟综合电商平台没有差异┊。”陈体平总结∟〇,信息流时代完全有机会获取个性化用户□⊙,也有机会孵化一批垂直电商平台∵π。

                                            5、当拍品上架了2分钟□↑▽,离落拍还剩1分钟∟⊙,价格却没有达到预期⊿,三三是这样将氛围提上来☆,刺激用户下单的:“花小钱⌒﹡,买好货〇☆,不买就是你的错┊,千山万水总是情⊙⊙,再上两手行不行⌒⊿↑?挂金牌卖好货↑,来的都是回头客↑⌒◇,万里长城永不倒♀⊙,再上一手好不好♂♂!”

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                                            2012年〇□∟,浙江人陈体平离开工作了6年的娃哈哈广西区域市场部〇♀,带着几个在广西认识的兄弟创业↑,其中有一个合伙人在桂林理工学过珠宝鉴定♂。陈体平想通过天猫、淘宝、京东开网店卖珠宝⊿〇。

                                            对庄上线后⊿∵▽,也通过图文静态拍卖的方式卖货♀∵□。没有做推广的情况下┊﹡△,第一波买家都是被微信普及上来的行家π。他们平时在北上广深等翡翠会所购买产品∵⊿⌒,如果某件翡翠在会所卖10万元↑♂∴,在对庄上找源头拿货⊙⊿,加上合理的毛利后⌒,卖1.8万元◇,依然有4倍的价差∵⊿。难免不让人砰然心动△。

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                                            像华宝传媒这样的直播运营商/商家π﹡,微拍堂每个类目有40-50家↑⌒。微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家〇?⊿,刺激其他商家创新直播方法?π,形成良性循环〇◇。微拍堂、对庄、玩物得志、天天鉴宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计△♂,正是它们卖出了文玩电商行业千亿元的GMV△∵。

                                            两条路线2015年▽☆♂,微拍堂和对庄分别通过两条路线验证了文玩电商化的可能☆□⌒。微拍堂走的是收编微信朋友圈商家的路数π。对庄探索的是渠道品牌模型⌒▽▽。

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                                            陈认为△,最重要的是∴⌒⊙,今日头条特别有利于商家获取兴趣、非刚需类客户∟♀⊿。翡翠珠宝对普通大众来讲是非刚需、兴趣爱好类商品⌒π。用户不会想着主动去搜翡翠、珠宝⊿〇┊。无论是百度的搜索引擎⌒,还是腾讯基于LBS(地理位置)的推送广告△∴,都无法判断用户的兴趣爱好∟☆。只有像今日头条↑♂,能利用推荐的内容▽☆∵,判断用户的兴趣爱好↑☆↑。过程中♀♂,用户画像被不断描画丰满〇♂π,“我有了你的画像后□〇,再把广告推给你◇∴♂,这才精准?∟∵。”

                                            2、根据直播间粉丝活跃情况∴⌒,不定时推出秒杀产品△♂,比如定价198元的产品秒杀价108元⊙∴,回馈一直在直播间看直播的粉丝﹡▽♂。

                                            翡翠珠宝供应端有两个特点⌒,用陈体平的话说∟,叫“高度散乱又高度集中”∵⌒。

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                                            林志明和他的创业伙伴金明亮(COO)、徐烽(CTO)都是做网页游戏出身◇。林在文玩圈有一些朋友,也利用朋友圈、微信群卖文玩∴。林认为〇π∟,给这些文玩商家提供一套微商工具应该是有机会的↑﹡。当时基于微信生态开发微店工具的不只微拍堂一家⌒∴☆,还有口袋购物、有赞、微盟等⊿⊙。

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                                            1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子⌒☆,吸引新用户下单〇。微拍堂的系统设定⊿,只要新用户下单⊿♀△,自动成为直播间的粉丝♀□,后面群发和开播用户都会收到提醒♂?△,这是积累新粉丝最直接的办法▽?◇。老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友♂♂⌒,吸引进来的新用户成交后?⊙,可以送其一件低价产品作为回馈▽∵。

                                            直播在文玩电商领域大规模应用是在2019年♂┊∟。原七彩云南(翡翠高端品牌)高管李敏(化名)告诉蓝鲨有货♂,七彩云南靠线下开加盟店的方式△♂,每年辛苦做3-5亿元营收的时候?,在瑞丽(中国最有名的翡翠集散地之一)┊☆☆,一批在各种平台直播卖翡翠的商家发了大财∵π♀。李明也表示∴∟,要想进入微拍堂翡翠等类目TOP40?﹡,商家的年交易额得4000万元-5000万元打底π,高者已过亿元﹡⌒。

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                                            “这个行业线上部分加起来⊙,占整个文玩市场10%不到的份额⊿,还有90%的增量∴。”唐金尚说⊿,淘宝、抖音、快手☆◇,甚至一件(YY旗下独立文玩直播电商平台)都来参与∵☆♂,可以快速把市场做大∟。他一点都不担心与巨头的竞争⊙⊿♂,“这是一个门槛极高的行业♀△,供给端足够分散♂,我不认为大平台有多大的优势⊿∴♂,大平台做跟中小平台做的逻辑都一样□⊙,都要从零开始⊙∴,慢慢地去做供给跟需求端的匹配?⊙▽,反而垂直类的平台能做得更专业π,匹配效率更高π。这个行业又认小圈子⊿□。”

                                            同样在2018年11月┊,连续创业者杨峻创立天天鉴宝◇▽,2019年产品上线∵π,把鉴定和直播完全打通⊿,推出了直播鉴宝:针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需⌒∵,聘请上百位鉴定专家▽﹡,用直播免费帮爱好者、玩家远程鉴宝?,过程允许吃瓜群众围观◇▽◇。直播鉴宝有较强观赏性△,迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户π⊿。

                                            直播看似门槛低∴△,任何商家买两个灯♂,支个手机架就可以开播∵π,但李明告诉蓝鲨有货⊙◇,要做好一场文玩直播△,需要主播、导播、店长等角色∟∵,是团队作战┊。主播负责直播卖货∵π⊿,店长负责控货和价格┊∴,导播配合买家和主播互动⊿。图文拍卖⊙▽,商家老板自己就能干完▽⊿,反而简单π。

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                                            2012年中央出台“八项规定”π┊,2013年后云南整顿旅游市场?▽,不允许旅行社带团进店消费┊∴▽,旅游中心、会所的文玩生意大受影响〇┊。

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                                            一门熟悉又隐秘∟,蛮荒又暴利的生意因为直播电商的渗透〇π,新冠疫情的肆虐?⌒,爆发性增长﹡∴↑,提前曝光在主流财经商业圈面前▽⌒。

                                            李明向蓝鲨有货透露了北京、上海等翡翠珠宝会所经营套路〇☆﹡,从云南瑞丽等产地买回来的翡翠珠宝♀,一般加价10倍、20倍售卖↑。

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                                            以微拍堂为例♂☆∵,图文拍卖中┊⌒☆,商家尚需用手机/相机给商品拍照上传图片□∟,生成货架再售卖☆♂〇。直播间里﹡∟,只要主播开播〇▽,商品拿来就能卖◇,进一步节省了商品上架时间◇。

                                            所有投资机构都希望在这波大潮里∴,投出10亿美金乃至百亿美金的公司△▽⊿,但他们都要回答一个问题:既然现在文玩电商△∴◇,直播是主流打法☆,垂直平台如何打得过淘宝直播、抖音、快手等巨头♂?它们有流量↑﹡,有品牌□,也能快速整合原产地供应端——据说快手的logo已树在了瑞丽的市场里♀﹡。

                                            微信朋友圈因为打通了商品、支付、用户三端□,2014-2015年成为微商的乐园◇?◇。“童颜神器”蓝白霜、俏十岁、思埠……它们在朋友圈你方唱罢我登场⊙♂♀,微商层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏在2014年达到了顶峰♂∴。微商的打法启发了很多人△,包括2015年上线的微拍堂♀∴。

                                            微拍堂的工具尽量靠近商家朋友圈卖货的使用习惯:在具体的拍品页◇⌒,左上角是店主的头像⌒▽,然后是一大段文字▽,只不过把朋友圈文案进行标签设置——包含种类、尺寸/规格、数量、材质、图案▽,详情等♂♀。最后配图也跟朋友圈类似π∴,使用的是九宫格样式◇⊙,可以嵌入短视频↑↑。甚至主文案后面的围观、点赞、分享等按钮都无比靠近微信朋友圈♂。

                                            李敏则给蓝鲨有货讲了这样一个故事∟。

                                            彼时▽﹡☆,淘宝店铺是卖得越多等级越高?∴⊿,消费者根据等级评判店铺可信赖度▽↑⊿。因产品较贵∵⊙,翡翠珠宝网店老板??〇,不能靠售卖低价小商品甚至刷单提升店铺等级?。翡翠珠宝网店⊿♂,售卖的产品单价成千上万元∟⊿♂,等级却只有一颗小星星﹡,消费者怎敢下单♂?

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                                            蓝鲨有货注意到?,2019年崛起最快的玩物得志、天天鉴宝﹡⊿,其创始人和高管团队♂,大都来自阿里、京东等互联网企业↑?♂。如此多的钱┊∟∵,如此优秀的人才涌入〇△,意味着文玩市场这座2万亿元体量的金矿正在被互联网加速打开♂?。而把开矿速度空前加快的是直播┊∟▽。

                                            小结一下⊿,文玩电商是厚积薄发♂┊☆。微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元∟,用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上∵,都是重要的基础♂◇,但直播(技术进步)+原产地+专业直播运营商的匹配是关键﹡。

                                            当各种平台提供了直播能力和流量﹡,文玩商家在上面八仙过海、各显神通⌒┊。

                                            李明说△♀⊙,2年多时间里∟﹡▽,唐带领团队总计培训了7万商家⊿。到2018年下半年△?,微拍堂的商家拓展到20万﹡,GMV 2017年涨到120亿元♂↑△,2018年为240亿元♂。

                                            电商探路电商2003年后在中国开始流行☆⊙,十几年时间↑,难道没有人尝试通过电商的方式让文玩行业透明化和规模化发展吗⊙?当然是有的┊。

                                            “一开始□,大家都做直播∟,有货的自己播﹡∵,自己播的也卖货☆∟。逐渐出现分化:直播做得好的π∟π,专心做直播不再买料做货;做货的不再做直播┊⊙△。”陈体平将专门做直播的称为直播运营商△,专门做货的叫货主∴∴。每个货主手里有几百件货☆◇,但可能这个月有货∟,下个月就没货了〇□。直播运营商将直播间建在原产地⌒♂,可以服务不同的、海量的货主〇,保证直播间货品的丰富和新鲜∵?∴,以及货品的高性价比♀♀⊿,这样的直播间对买家才有吸引力∵∵〇。对庄一个直播运营商对应服务200-500家货主∟⊿♀,整个平台有200多个直播运营商□△,陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们∴∴,给它们定任务∴,定期考核优化↑∵☆。据文玩商家杰杰介绍♂☆,文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的△↑∴。

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                                            2016年∴↑,唐金尚还在淘宝到家偷师▽π▽,隔壁就是创立没多久的淘宝直播▽◇,“只有一两个人的组织”□∴。2016年、2017年淘宝直播没什么存在感﹡?。淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色◇,更不要说卖文玩这种孤品♂。

                                            3、利用好微拍堂提供的红包功能⌒♂,裂变吸粉△⊿。红包﹡▽□,只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢♀。抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用?。华宝传媒一天24小时直播♂⊿♂,三三会要求运营人员准备8-10个红包↑☆,每个红包50-100元▽,两个小时发一次↑。

                                            陈体平说☆?,不少文玩交易平台上卖的都是低客单的文玩产品∵☆,对庄平均客单价约为8000元∵?。对庄坚持走翡翠珠宝渠道品牌路线⊿〇♂,在保证合理毛利的情况下π♂,通过与抖音等平台合作⊿□◇,投放获客△〇。

                                            还有一个重要的变化是π▽,2014年今日头条拿到了1亿美元融资后┊☆,信息流成为整个中国网络媒体的主流形态♂⌒﹡,2014年年底今日头条推出了信息流广告♀,这意味着商家能通过投放获取相对精准的基于兴趣、爱好的用户群体π□⊿。

                                            掌握直播命脉的平台?♂,比如淘宝直播、快手、抖音π♀☆,已把文玩当成最重要的品类之一∴﹡。据淘宝直播内部人士透露∵,2019年⊿,淘宝直播里文玩类目增速最快(超美妆、服装)〇♀,2020年GMV有望达到300亿元♂□⌒。翡翠珠宝渠道品牌对庄创始人陈体平告诉蓝鲨有货∟〇∵,2019年年底﹡,快手创始人宿华专门到了翡翠的源头市场考察〇?∵。快手显然很重视这个品类⊙。上文提到的天天鉴宝的股东名单里有字节跳动□∟,而字节跳动是抖音的母公司?,抖音恐怕也在紧锣密鼓地布局这个大赛道∵┊。

                                            微拍堂2020年第一季度新招了近300名新员工∴♂,内容团队占大头☆。他们的使命是不断通过短视频等内容从抖音、快手平台吸引新流量◇。当然⊿,面对如此火热的市场⊿?▽,微拍堂也开始加大投放获客力度〇。

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                                            有赞、微盟瞄准的是标品π∵,因此没有拍卖这个环节??∴,都是一口价⊿。文玩的商品大多没有统一定价□,需要买家跟卖家讨价还价∵,微拍堂设计了静态图文拍卖流程⌒。网络拍卖也不是新鲜事物∴,淘宝拍卖早就上线┊?,2013年还跟艺典中国举行过在线艺术品拍卖△。

                                            除了在朋友圈卖文玩♂∵﹡,商家还把新老玩家拉到微信群里∵♀,不定期在群里用图文的方式进行文玩商品的拍卖⊿〇。

                                            “必须承认〇,当有大量商家入驻的时候□▽,微拍堂的用户流量才会有比较大的增长☆▽,且质量同步﹡⊙⊙。”李明说∴,商家进入初期♂,都要把自己的私域流量贡献给平台〇□?。微拍堂则顺势推出用户的激励(红包)和等级机制♀,把流量沉淀在微拍堂里△。

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                                            其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客♂◇,竞争的壁垒在于〇﹡π,谁对用户画像掌握得全面、深刻△,“用户进来后在对庄的转化♀,这个数据只有我有◇π﹡,我积累得越多♂♂?,反向可以更精准地找到这样的用户群∴。”陈体平的自信心来自这里?↑。

                                            玩物得志创立第一年♂﹡〇,唐先将原先积累的商家通过直播+裂变工具拉上来□∟,保证平台交易额快速起量﹡⌒▽。唐为了服务更多的人做了两个动作:1、力推文玩行业的服务标准化⊿。他认为π,现在各家的鉴定只给出了材料标准↑,但没有给出服务标准↑,“统一服务标准↑↑,等于梳理了整个供给端□。”2、自建6000平米仓库♀☆,推国民玉、紫砂、茶等┊,“用100元以内的价格☆,让大家入门第一单就选我┊。”

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                                            微拍堂创始人林志明♂◇◇,以低调著称﹡⌒♀,几乎不接受媒体采访△↑,也不要投资机构的投资∟☆。只有腾讯在2016年用流量换了1.88%的股份↑,以及德同资本投了PreA轮⊙,占股13%∵。

                                            迫于竞争压力◇♂,坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明⌒∟♀,2018年底开始小范围试水直播▽。2019年初推出直播功能﹡?,3、4月份迎来了爆发△?。直播让微拍堂中有实力的货主⊙⊿,以及原产地的商家迅速壮大〇△,分销商交易量急剧下滑⌒。据李明透露△,天天鉴宝不但可以免费/低成本引流♀△,还附带销售∴∟,一度让林志明相当紧张♂,曾力推直播鉴宝功能以做防御♂﹡△。

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                                            既然直播有如此多的好处⊙♀,如此地契合文玩电商☆⌒┊?为何一直到2019年才成为文玩电商的主流↑〇?

                                            杰杰发在朋友圈的南红、绿松、蜜蜡等文玩□☆♀,如果买家喜欢♂﹡,就单独跟他询价∟♂,如果价格不高〇△,直接在线付款交易了?⌒♂。如果价格太高⊙⌒,买家不放心﹡▽∵,就走淘宝等第三方交易平台♂,保证货不满意能退款⊙♂□。

                                            李明却认为♂◇〇,砸钱抢市场容易掉入陷阱:文玩不是刚需♂,不会高复购⊙,花钱买来的用户↑♂↑,需要2-3年才能回本∵,但客户生命周期很难达3年〇﹡⊙。文玩商品售价低于1000元商家基本不赚钱┊∴π,因为每个交易用户从流量投放到物流、鉴别、客服等交付成本已近千元﹡⊙。

                                            会所生意往往与礼品消费相随⌒□,有大量的灰色地带♂□⊿。一个在马连道做了多年茶生意的朋友告诉笔者♀⊙,中央“八项规定”出台前□﹡,每天都有低调的买家进入到某家茶叶店〇,砸几百万元买好茶♀﹡。七彩云南在北京的门店开在礼品市场旁边∴♂?,应该也是便于吸引客源的考量◇。

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                                            2、受原材料的限制♂⌒∟,这些分散的工作室、作坊又会集中在几个翡翠玉石集散地⊿。

                                            清流资本副总裁陈耘π∟,作为天天鉴宝的投资人∟▽☆,他认为▽π,文玩品类在崛起☆♂,大平台以及越来越多的玩家涌入⊙⊿♂,接下来竞争会比较激烈⊙♀∟,“未来各家在模式与场景上将殊途同归♂,竞争的关键在于供应链与运营的比拼┊⊿。”

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                                            微拍堂的工具功能齐全◇♂∟,每个商家只收1500元/年的认证费和3-5%的交易佣金⊿π,颇受商家欢迎♂。2015年-2016年△△,两年多时间里﹡?π,林志明甚至都没开发独立的APP⊙?,仅靠一个工具♂♂∴,仅靠20多人的小团队☆↑□,吸引了2万个商家入驻?┊,GMV达数十亿元♀。

                                            本文首发于微信公众号:大摩财经◇∵▽。文章内容属作者个人观点☆☆π,不代表和讯网立场﹡□。投资者据此操作∵,风险请自担π♂。

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                                            微拍堂还给商家准备了一套分销工具〇∴,让有货的商家分销裂变↑□▽。

                                            首先⌒⊿⊙,直播最直接影响的是交易的效率〇〇♂。

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                                            其次π〇,PC时代π,要开好淘宝店♂♀▽,商家需用相机一件件地将商品拍摄上传到电脑↑♂,再在电脑里修图后上传到店铺〇,翡翠珠宝是孤品⊿☆,商家费心费力上传后只能卖一次⊿,不像服装⌒⊿,可以卖成千上百件☆▽♀,商家愿意前期多投入◇△。

                                            早早体验到直播带来的快感的陈体平☆⊙,2018年喊出了文玩直播元年的口号□⊿。对庄直播电商探索最靠前∴△,是因为其供应端是原产地——云南瑞丽、广东平洲▽▽〇,是那些“散乱又集中”的作坊、工作室♀⊿↑。胡斌告诉蓝鲨有货┊∟,在平洲﹡∟♂,一个县、一个村都是干这个的〇♂。

                                            2014年春节∴,腾讯通过微信红包一夜之间普及了移动支付♂♂。2015年∵♂,中国智能手机的普及率已很高〇?,当年中国新出货的智能手机达4.34亿台↑﹡△。“原来购买文玩的是35-45岁的人群〇∵,PC时代他们不用电脑∵,微信把他们‘普及’上来了π。”陈体平说♂☆♂,这就是后来商家能在朋友圈卖文玩的前提♂⊙。此外∟,智能手机普及后⊙▽,文玩商家可以直接用手机拍商品发朋友圈∵□,大大提高了效率△∟┊。

                                            1、无法标准化生产⊙♂⌒,上游存在数量庞大的小作坊、工作室、批发商、档口老板、玉雕师等┊▽〇。

                                            如此大的便宜♂♂♂,能放心占吗﹡π?在线买上万元的翡翠珠宝☆,能信任吗┊⊙♂?买家当然会疑虑重重◇◇。

                                            2018年下半年◇,当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆↑┊□,终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目☆,并去一些原产地考察┊。赵曾跟陈体平喝酒π,感慨文玩类目完全是自己生长起来的♂,平台没有给任何扶持⌒♂。

                                            为什么□△〇?陈体平反复研究↑。首先☆∵☆,翡翠珠宝是非标品中的非标品〇,用他的话说叫“孤品”——每个挂在淘宝店上售卖的商品只有一件?。按爆款逻辑运转的淘宝♂,无法也不愿意倒流给翡翠珠宝店铺♂?,因为流量过来▽〇☆,只能产生一个购买▽,剩下的流量都浪费了⊙。

                                            笔者曾专门探访北京的艺术集散地宋庄〇♀,在艺术评论家陈湘鹏的介绍中□┊,你会了解到△∴,那里既有住在农民房里?☆∟,满屋子的画论斤卖的落魄艺术家△,也有在当地建豪华别墅专门接待洛克菲勒家族的艺术圈土豪π。

                                            如果算上此前投了东家(央视主持人赵普2016年加盟)的复星、SIG(海纳亚洲)∵▽〇,投了至尊宝物(对庄旗下文玩电商交易平台)的IDG、贝塔斯曼、启明等?﹡⊙,一线基金悉数入局文玩电商赛道┊π。

                                            针对文玩假货较多问题▽,为了让消费者买得安心﹡☆,微拍堂模仿淘宝推出了担保机制——无理由退换货、商品包邮、消费保障等(具体玩法┊?⌒,下文详述)□▽∵。如此♀△↑,消费者可以直接在微拍堂完成交易□⊿☆,不用再走淘宝等第三方平台▽。

                                            李敏认为⊙♂,像七彩云南的扩张方式┊⊙∴。首先▽,店面触达的用户量有限┊▽,“七彩云南可以开6000家店吗◇▽?”其次∴♂⊿,翡翠是非标、孤品↑,要做生意就得存货┊,货又很贵〇□,每家店压500万元-1000万元的货⊙,20家店就是1-2亿元的货▽,资产太重◇⊿∵,注定快不了∵﹡。

                                            映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货〇⊙,文玩产品具有非标、高客单的特点∵,“它需要信任背书♀△,最好的解法⌒∟,一个是鉴定⊿,一个就是直播∟,通过人与人在直播中沟通和互动⊙∴,产生信任♂﹡。”唐皇还观察到↑π,淘宝直播背靠淘宝的流量♂,2018年GMV达1000亿元□⊿,靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播∵∟♂。

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                                            2015年陈体平将对庄整体搬到广州◇,希望离翡翠的源头——平洲近一点∟。陈已在2015年谈好了一笔融资↑△,结果下半年股灾∟♂,投资人最后决定不投了∴☆⊿。陈没有放弃π⊙▽,他给上海一家公司做电商顾问?☆,兼职赚钱养活团队↑。他坚信新的模型能跑出来♂。

                                            文玩怎么突然变成了一门巨大的生意∴⊙⌒?它能孵化出几家数千亿元GMV、百亿美金估值的公司吗π?请听蓝鲨有货慢慢道来▽♂π。

                                            如此低调的他◇,最近在内部却反复动员:2003年非典——国人学会网上购物﹡┊?,阿里巴巴趁机成就了电商帝国☆。因为疫情♀∟∴,传统文玩消费渠道——旅游集散中心、文玩城、会所、珠宝专营店等□⌒,一季度几乎开不了业♂♂⊙,只能转线上∵。微拍堂一定要抓住千载难逢的机会□∵。为此┊,当很多企业都在裁员降薪的时候♀〇,微拍堂的员工数从2019年末的400多人扩张到现在的700余人☆⊙π。

                                            陈体平在娃哈哈卖过6年的水和饮料⊿◇,误认为所有的商品渠道结构都是按厂家、经销商、二级分销商、终端分层的?〇∴。他进入翡翠珠宝行业后♀,也不自觉地去找〇◇□,翡翠的厂家在哪里⊙??经销商在哪里↑?“转了三年之后∟↑,发现文玩行业上游是一个蜘蛛网式的协作结构☆∟。我就是再小的作坊〇,只要手里有块好料π,再大的老板π∟,也只能找我买∟∵。反之⊿◇?,哪天你有一块好料⊙♀♀,我就找你买〇☆♂,”陈体平说▽⊙,这是他交的最大一笔学费┊△♀。

                                            据李明透露△﹡,唐在微拍堂也是先行造势〇,让更多的文玩商家进来∵∟。他打造商家案例⊙?,树立样板⌒,同时线上通过微信群△⊙?,线下进入文玩城等对商家进行培训☆。

                                            苏州文玩商家传世精品老板杰杰认为□▽,文玩还是熟人圈、爱好圈生意△〇。各种方式(贴吧打广告、朋友介绍、口碑)吸引来的人π□♀,杰杰都加为微信好友↑π。他2015年开始在朋友圈发图卖文玩┊⊙♂,典型的一段文字+一堆图片模式〇。“一开始发得少◇☆?,那会微商还很流行⊿◇↑,大家比较反感朋友圈到处发广告☆,后来慢慢大家也接受了⊿。”杰杰在线下也有店∴△∴,但店就是朋友落脚喝茶的地方〇,很少做生意⌒,“有时候面对面交流反而不如网络上打字交流(舒服)∵↑,至少会减少窘迫感↑☆?。”

                                            为了增强买家对对庄的信任〇□,陈体平2016年在业内首推第三方鉴定担保?┊∴。他将广东珠宝鉴定中心的专家引进到对庄的中转仓♂⊙□,所有商家卖掉的商品必须经过对庄鉴定后再发到买家手中?﹡♂。因为货都是对庄把控⊿,对庄很有底气地在2017年推出“假1赔100万元”的政策∟∵。如此⊿┊〇,第三方鉴定、7天无理由退换货、假一赔100万元(或更多钱)成为文玩电商行业标配∵∟♂,各家之间互有借鉴⊿┊♀,但大同小异⊿﹡π。

                                            直播爆发所有人都没料到□,直播会如此大幅度地改变文玩电商行业┊∵〇。

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                                            说服的过程阻力重重◇∴∟。陈体平先找一部分愿意配合的商家♂,给它们销量♂┊▽。别的商家看到合作好处多▽▽,慢慢跟进∴。有一些销量大的商家﹡,退货比较多▽,出现了资金压力♂⊿,对庄帮其提前结清货款□∴。

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                                            陈认为□⊿,如果上游是垄断的大型工厂π,做平台没有价值⊙π。陈说服这些源头商家将货上传到对庄⊿,而非对庄集中采购再转销┊▽,也没有店铺、品牌的概念◇⊙∴,只有货品π┊〇。再由对庄在今日头条等渠道投放♂◇,给它们带来精准的买家┊▽∵,对庄赚取10-30%的佣金♂。陈相信♀〇,通过源头直采∵┊,提供高性价比的好产品可以俘获用户?。

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                                            巨头阴影“文玩是一个非常大的市场♂﹡?,茶叶上千亿◇〇♂,翡翠玉石几千亿……加起来♀,是一个万亿级的市场(在玩物得志对外的PPT里◇﹡,是2万亿元)☆♂。”玩物得志投资人▽∵△,纪源资本董事于红告诉蓝鲨有货??♂。唐皇进一步解释△,微拍堂已验证了非标、高客单文玩流量的爆发♂﹡⊿,“肯定不单单只是在微信一个生态里爆发⊙☆♀。”

                                            胡斌总结⌒▽┊,天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝﹡⊙,“看得越来越多后┊?⌒,觉得1000-2000元的东西可以买?☆♀,真正爱上之后∵,会陷得越来越深〇∟﹡。这个形成过程和线下一致▽。”天天鉴宝电商业务上线9个月△☆,月交易额已超亿元?〇π。

                                            7、为了增加直播间的粉丝粘性□▽,三三要求直播间不能一天到晚总卖货∴┊,每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间∟,跟直播间的粉丝建立感情﹡?∴。目的是为了让他每天都能来直播间??π。

                                            京东到家抢的是物美等商超的生鲜百货刚需生意∟π,只不过要求把配送速度从1天提升到1个小时♂∴π。唐被派到杭州建地方站〇〇〇,他领着数万元的薪水却干着月薪2000元的超市员工干的活——在超市里拣货⌒△♀。这是个红海⊙。“我恨不得一个月补贴200万元都培养不了用户习惯﹡□◇,我只要把红牛售价从6块打到4块☆▽⊙,一天2万单↑◇﹡,这是干的什么事▽□☆?”2016年京东到家与达达合并♀,唐离开京东去了阿里♂,在此过程中认识了林志明♀↑⊙。唐决定要去微拍堂的时候◇,身边所有的人都说他傻∵◇。但唐知道♂▽▽,生鲜电商赛道年轻人机会太少⌒◇?,倒不如去做一个自己喜欢的事〇□,况且“在文玩电商里▽⊿,我是高维打低维♂♀♀。”唐的加入⊙♂□,确实给微拍堂带来了成熟的电商打法∟△♂。

                                            现在┊□,七彩云南采取加盟的方式扩张◇,据其公开的加盟条件⊿△,在普通的省会城市开300平米的旗舰店﹡△,最低购货金额500万元∵▽∴,加上房租、人工、周转资金⊿┊♂。没有1000万元预算开不了店□⊿⊿。

                                            杨峻此前还做过美妆电商项目﹡┊▽,熟悉电商运营♂♀,且在做上个项目时⊿,深度了解了文玩的供应链♂♂,做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖⌒,比对庄更往上游走□〇。

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                                            曾几何时π,文玩在国人眼里∴□,是一个需要动辄花10万元、100万元才能买到好东西的高端、小众的世界?,暴利让文玩行业假货、骗子丛生▽□。

                                            小众生意2010年π,唐金尚考上西安交大读艺术设计专业◇。他一度想成为艺术家▽♀⌒。可惜来自江苏徐州沛县农村的他△∴,为了高考?,才在高中临时抱佛脚学的艺术〇∵。一进入大学♂♂□,发现自己的艺术底蕴跟同学天差地别△∴◇。他转而对文玩相关的商业感兴趣∟⊿π。大二开始◇﹡⌒,他经常逛西安的文玩市场◇♂。作为十三朝古都⊿♀⊙,西安是文玩爱好者的宝地⊿。

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                                            2017年5月☆﹡,陈到缅甸公盘看玉石↑∵。一个客户要求他微信视频连线□?,帮看一块石头π∟。这让陈看到了直播卖文玩的可能☆♂π。回国后⊿,陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接▽♀,试了几场直播拍卖后发现效果特别好△♂。他让技术基于大厂(BAT)的直播插件∴□∟,根据文玩拍卖的特点开发了直播板块〇〇△,2017年10月上线∵。不过□〇,对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线π⌒。

                                            陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一⌒﹡。

                                            “(会所)一次采购回来的货可能一年都卖不掉△∵。终端门店的加价率必须很高◇┊,要分摊一年的房租、资金(占用)成本﹡↑,20%~30%卖不掉的尾货成本♂。有个说法‘一年不开张、开张吃一年’⊿△↑,并不是因为(会所)要赚那么高的利润┊,而是因为原来的渠道结构、商品周转的形式〇〇☆,必然要卖这么高的溢价☆♂,不然就要亏本□。”李明说♀♀π。很多会所靠高加价和翡翠行情上涨维持经营┊,最后赚的是库存◇⌒。

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                                            李明告诉蓝鲨有货⌒,目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖◇〇π,其赖以发家的图文静态拍卖只占30%〇。陈体平也说▽⊿,直播拍卖交易额在对庄里占到80%∴〇。后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式⊙▽?,且迎来了爆发增长?。

                                            每家机构和它所投的企业◇⊿,给出的答案都不一样♀。

                                            直播到底有何魅力♂?蓝鲨有货综合所有采访对象的观点▽∟,总结如下:

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                                            2020年4月♂☆,刚过完一周岁生日的文玩电商平台玩物得志获得由源码资本领投的B轮投资□⌒。玩物得志创始人唐金尚曾是微拍堂商家端负责人∵,2018年年底离职创业⊙,一年内获得险峰长青、真格、GGV等一线资本的投资∵?〇,一周年GMV达20亿元↑,员工数超300人⌒,且还在拼命扩张∟◇,预计2020年GMV达100亿元♀。

                                            第三┊,直播能实时实现主播跟买家♂〇,买家跟买家之间的一对一互动↑⌒,一对一砍价⊿﹡,让买家更有出价竞拍的欲望∟π〇。

                                            于红总结□♂,垂直平台跟巨头的竞争π◇?,差异化很重要♂∴⊿,要在商品鉴定、服务标准制定等环节将服务做重△,让用户有更好的体验△♀⊿。这是平台短期之内不会投入的﹡◇。

                                            对庄是今日头条最早一批商业化客户之一∴♂△,早期从今日头条获取一个交易客户的成本大概几元钱(现在已近千元)▽∴。陈靠卖货赚的钱再投进去☆,滚动发展▽。

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                                            他扒下了淘宝的数据发现⊿,珠宝类商家数量少▽▽?,客单价高∴♂,成交金额低♂♂。

                                            看到机会∵∟,逆势扩张的不只有微拍堂∵♂﹡。

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                                            直播对一般文玩商家挑战很大☆〇﹡,如果商家的产品/款式不够丰富⊿◇,直播间很快失去新鲜感☆△∟,难吸引和留住买家;如果商家老板自己播﹡♀,不是能说会道♀,或脸皮不够厚⊿▽,难以为继;如果商家原来没有足够多的铁粉∴,做直播会面临一个人都没有的窘况∵◇,很快偃旗息鼓了♂△□。

                                            直播营造的线上交易场景⌒⊙〇,从单纯的超市变成了购物中心┊☆,变成了迪士尼⌒?,整个交易氛围改变了∵。文玩是典型的非标、兴趣爱好型消费⊙,消费者要跟商家互动很久〇♂,需要对商品、商家产生认知☆,才买一单☆,买的过程还要讨价还价〇♀π。直播以其实时、互动的特性∴∴,压缩了这个过程◇。

                                            2014年〇♂,陈体平还尝试过B2C模型:去翡翠源头买断货源〇∟,自建仓库π〇↑,线上卖给消费者⌒□,“那也是死路一条♂。动销率太低了┊□,指望它百分之百售罄□﹡┊,基本上不太可能∴↑,一定会有尾货⊙♂。好卖的很快卖掉了?,不好卖的现在还留着♂☆。”陈体平告诉蓝鲨有货♀⊙♂。

                                            慢慢地♂〇,一部分商家开始接受24小时退货☆↑,有些商家愿意做3天无理由退货♂。2017年┊△,对庄推出7天无理由退货?。不过⌒∴▽,陈体平也没有无限度地娇惯买家π△♂,比如一些定制的翡翠π,是不能退换货的▽﹡。

                                            估计曾在央视看过《国家宝藏》⊿┊,在视频网站上追过《我在故宫修文物》的你我┊﹡△,以及很多中产∟,都不曾想到∟▽〇,文玩已变成一门热门生意?﹡。

                                            “一开始﹡∵△,朋友圈买直款被骗的人还蛮多∴,后来随着诚信经营的实体店进入☆⊿∵,直款就成为主流π。”杰杰告诉蓝鲨有货⊙♀□,朋友圈卖文玩比线下对诚信的要求更严格〇⊙,一旦出现假货或者纠纷♂π,客户会在朋友圈、百度贴吧等地发帖揭露或申诉⌒?﹡,这会警醒更多的人﹡♂,形成一种人人喊打的氛围∟?。售假在朋友圈做不长♂。

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